肯德基为何把百事可乐换成可口可乐

合作近40年，肯德基突然决定撤下百事可乐，换上老对手可口可乐。为什么一家炸鸡连锁企业，宁愿改变延续数十年的供应关系，也要重新选择饮料伙伴？

当地时间10月15日，肯德基美国宣布，从2027年1月开始逐步切换饮料供应商，预计春季完成，涉及3718家餐厅。消息公布当日，百事股价跌约0.7%，可口可乐涨0.24%，肯德基母公司百胜集团涨约2.8%。

回顾历史，1986年，百事收购肯德基，将餐饮门店变成自家饮料的重要销售渠道。1997年，百事分拆餐饮业务，后来形成百胜集团，股权关系结束，供货合作却延续下来。如今再次转向可口可乐，说明过去由资本关系建立的供应安排，最终仍要服从新的经营需求。

为什么偏偏现在调整？先看肯德基的经营数据。2026年第二季度，肯德基全球系统销售额剔除汇率影响增长6%，美国市场却下降2%。同期百胜旗下塔可钟同店销售额增长7%，同一集团旗下的品牌表现相差明显，美国肯德基急需找到新的增长办法。

这背后有个情况，那就是美国炸鸡市场的竞争早已改变。福来鸡、大力水手炸鸡等品牌不断争夺消费者。与此同时，食品原料、人工和租金带来持续成本压力，消费者又对价格更加敏感，肯德基如果只依靠降价抢订单，销量上来以后，利润未必同步增加。

那么，一家成熟快餐店怎样在不大幅扩建厨房的情况下，增加单笔订单的收入？饮料就是值得开发的项目。现调饮料主要消耗糖浆、碳酸水、冰块和杯子，制作流程相对标准化。增加一杯饮料的直接成本，通常低于重新制作一份主食，饮料销售也有设备等费用，但仍能改善订单结构。

算一笔账，假设3718家美国门店，每家每天通过饮料新增100美元销售收入，全年新增收入就达到1.357亿美元。这只是情景测算，并不代表实际利润，却说明饮料经营改善一小步，放到几千家门店就可能产生可观规模。

更关键的变化在于，肯德基已经不满足于让顾客购买炸鸡时顺便买饮料。过去消费者先决定吃什么，再接受套餐里的汽水；现在肯德基希望有人为了喝一杯特色饮料，专门走进餐厅，这样才能开发午餐、晚餐以外的经营时段。

今年9月，肯德基就已经在得克萨斯州推出Open House实验店，尝试早餐、咖啡、柠檬饮料、奶昔等新品，并调整用餐环境。门店成本已经产生，下午客流不足就意味着资源闲置。如果一杯饮料能够吸引顾客在下午进店，再带动小食销售，原有门店就能创造新的收入。

另一边，对可口可乐而言这一动作也有利，一份覆盖数千家门店的独家协议，意味着稳定订单和持续的消费者接触。超市里两种可乐可以并排竞争，但快餐店往往由供应合同决定菜单里出现哪个品牌。因此，每拿下一家大型连锁餐厅，饮料公司便能获得长期的渠道优势。

可口可乐已与麦当劳、温迪等品牌合作。百事也并非没有反击，2024年从可口可乐手中获得赛百味美国饮料合同。双方争夺的还包括设备、营销、新品和长期销售机会。从结果看，肯德基最终还是认为可口可乐更符合自身复兴需要，不过最终敲定的具体报价与投入条件尚未公开。

那么，百事为何没能守住老客户？从数据看，它的集团业务仍然庞大，2026年第三季度净营收达到252.74亿美元，同比增长5.6%，但也存在问题，北美饮料业务销量下降2%。可口可乐第二季度北美单位箱销量却增长3%。由此明显看出，百事在本土饮料销量和竞争渠道上面临压力。

当然，造成这一切的原因也和美国汽水品牌格局变化有关。可口可乐传统产品仍占据明显优势，胡椒博士近年来又超过百事，改变了长期以来的第二名竞争格局。当肯德基本身缺乏增长动力时，饮料的品牌吸引力、创新产品和共同营销能力，自然都会进入重新谈判的清单。

而对百事来说，这次更换损失的直接采购收入只占其庞大集团业务的一小部分，更值得警惕的是长期渠道和品牌曝光机会流失。不过，百事仍与塔可钟续签协议，也继续供应美国以外的肯德基门店，也就是说，这场调整暂时只集中在美国市场。

截至发稿时，中国肯德基暂时也没有更换通知。其中有个原因在于，百胜中国早已独立上市，拥有不同的合同和供应体系。截至今年6月底，中国肯德基拥有13789家门店，第二季度系统销售额增长7%，同店交易量增长4%。它通过咖啡、轻食和外卖增加消费频次，提高单店效率。

说到底，肯德基换可口可乐，反映出成熟快餐市场的新规则。只靠品牌和开店已难保证增长；一家餐厅每天能卖出多少杯饮料、利用多少闲置时段、让顾客增加几次购买，都变得更加重要。可口可乐获得渠道，百事失去老客户，肯德基重新计算每笔订单的价值。

一个时代结束了。过去的资本关系能够决定餐厅卖哪种可乐，如今能够带来新客流、新收入和更高经营效率的合作方案，才更有机会成为连锁企业的长期选择。